«Ипотека — это медленный продукт»

По оценкам экспертов, в 2006 году рынок ипотечного кредитования в регионах только разогревался. Настоящий бум начнется в 2007 году, и кредитные организации активно готовятся к участию в борьбе за частных заемщиков. В нее намерен включиться и один из крупнейших коммерческих банков России — Альфа-банк, который в конце минувшего года начал открывать в регионах ипотечные подразделения. Руководитель блока «Ипотечное кредитование« ОАО «Альфа-банк» ИЛЬЯ ЗИБАРЕВ рассказал корреспонденту «КС» ЮЛИИ ДАНИЛОВОЙ о своем видении ситуации на рынке жилищного кредитования в Новосибирске, о наиболее эффективных вариантах работы с клиентами-физическими лицами, а также о проблемах, с которыми могут столкнуться банки при попытке увеличить продажи ипотечных займов. Фото Михаила ПЕРИКОВА — Илья Владимирович, как вы оцениваете рынок Новосибирска с точки зрения перспектив роста ипотеки?

— Перед тем как приступить к реализации в городе ипотечной программы, мы оценивали рынок Новосибирска с точки зрения роста зарплат и цен на недвижимость, объемов строительства и количества мобильной связи на человека. Перспективы очень интересные, но существует серьезная проблема — отсутствие достаточного предложения на рынке жилья. Впрочем, она характерна для всех крупных городов России. В настоящее время в целом по стране строится около 45 млн квадратных метров недвижимости, из них 10–15 млн приходится на коммерческие объекты. В Москве ежегодно вводится около 5 млн квадратных метров жилья, в Санкт-Петербурге — 1,5 млн, в Новосибирске — около 800 тысяч. Дефицит предложения, особенно в регионах, приводит к тому, что цены на квартиры растут на 3–5% в месяц, и эти темпы уже не устраивают ни продавцов, ни покупателей, ни банки. По нашим расчетам, для того чтобы сбалансировать спрос и предложение, нужно строить в четыре раза больше, чем сейчас. — Как банки сегодня привлекают клиентов под ипотеку? Какие каналы продаж наиболее востребованы?

— На наш взгляд, сегодня существует несколько каналов работы с клиентами. Это реклама в СМИ, но в плане привлечения заемщиков она не очень эффективна, потому что качество клиентов, которых она «приводит», низкое — из 100 заявок банки одобряют всего 12–15. Раза в два больше количество одобряемых заявок привлекается через рекламу в сети Интернет, которую используют люди, склонные к более грамотному обдумыванию своих решений. В этом плане Новосибирск — достаточно продвинутый город, где много интернет-пользователей. Третий канал — риэлтеры и ипотечные брокеры, которые привлекают в банк самых подготовленных клиентов. Четвертый — это корпоративные продажи, которые проводятся через юрлиц-клиентов банка. Их сотрудники, как правило, получают скидки по ставке и комиссионным выплатам. И наконец последний, неформальный, но очень важный канал, так называемое «сарафанное радио»: во всех крупных банках при удачном развитии ипотечной программы основной приток клиентов идет через знакомых. Клиент, удовлетворенный сотрудничеством с определенным банком, будет давать рекомендации близким, родным и друзьям.

— Сегодня на рынок ипотечного кредитования выходит все больше банков. Какие технологии продаж могут позволить кредитной организации закрепиться на рынке? — На наш взгляд, наиболее эффективно тесное сотрудничество банка с риэлтерскими компаниями и ипотечными брокерами. Например, мы проводим семинары и тренинги для риэлтеров, обучаем их нашей программе, чтобы они чувствовали себя уверенно и могли грамотно консультировать заемщиков. Этот подход существенно упрощает процедуру получение кредита для клиента, так как риэлтер на начальной стадии может пояснить заемщику, достаточно ли у него денег для того, чтобы претендовать на ипотеку, и в какой банк ему стоит обращаться за займом. Кроме того, риэлтер знает требования банка к объекту недвижимости, пакету документов, и это повышает вероятность положительного резюме по сделке. Аналогичная ситуация с ипотечными брокерами, которые только появляются в регионах. В их задачу входит консультация заемщика на предмет выбора лучшей программы кредитования на рынке. Посреднические функции брокеров выгодны для банка, так как у него отпадает необходимость раздувать собственный штат продавцов. Практика показывает: намного более выгодно обучить брокеров и риэлтеров, использующих еще и свои каналы продаж для привлечения клиентов.

Не менее важен на рынке ипотечного кредитования и предоставляемый банками сервис. Цена на квартиры меняется очень быстро, и скорость рассмотрения документов, одобрения сделки становится важным конкурентным преимуществом. Например, в зависимости от формы подтверждения дохода и полноты пакета документов заявка на кредит может рассматриваться в течение двух-трех дней. При предоставлении в банк справки 2 НДФЛ решение принимается еще быстрее. Те же самые принципы действуют при оформлении сделки, которая может проводиться как через депозитарий, так и в безналичной форме. — Не приводит ли появление посредников — риэлтеров, брокеров — к росту стоимости ипотеки? — Сейчас для того, чтобы привлечь заемщиков, банк тратит много денег на рекламу. Это очень дорогое удовольствие, так как стоимость рекламных бюджетов растет на 30% в год. С брокерами банк экономит, так как не тратит средства на поиск клиентов, время на сбор документов и может сделать им скидки. Например, отменить комиссию за выдачу займа. — Но банки снижают комиссии, а риэлтеры их, напротив, поднимают. Как избежать этой ситуации? — Ситуация сложная, но она решается на базе взаимоотношений между риэлтером и банком. Например, в Москве комиссия агентства недвижимости может составлять 4–8% от суммы сделки. Для заемщиков банка она снижается на 1%.

При высокой стоимости квартир в столице разница получается существенная, но риэлтеры идут на этот шаг, так как сотрудничество с банком обоюдовыгодно — агентства привлекают в банк клиентов, нуждающихся в кредитах, а банк обращается к риэлтерам в процессе поиска квартир для своих заемщиков. — Какие партнеры-риэлтеры интересны для банка на местном рынке? — Это могут быть крупные новосибирские игроки, которые сформировали в своих реестрах большую базу данных по местному рынку. Но не менее эффективно сотрудничество с другими участниками. Как показывает практика, обучение специалистов из средних и мелких компаний может принести банку большие дивиденды, так как эти партнеры более лояльны к кредитной организации. Кстати, это отличный шанс для небольших риэлтеров перейти в другую категорию игроков. Кроме того, в регионы выходят крупные московские компании, у которых уже наработаны свои связи с федеральными банками, и эти схемы будут реализовываться на региональных рынках. — В Новосибирске нередко наблюдается следующая ситуация: когда продавец узнает о том, что квартира покупается через ипотеку, цена на жилье автоматически взлетает на несколько десятков тысяч рублей… — В Москве и Санкт-Петербурге еще совсем недавно была аналогичная проблема — около 20% сделок срывалось на этапе подписания договора купли-продажи только потому, что продавец индексировал стоимость без объяснения причин. Сейчас рынок сильно «перегрет», и продавцы становятся более лояльными. На мой взгляд, возникновение такой ситуации целиком зависит от профессионализма риэлтера. Он не должен говорить клиенту, что квартира покупается по ипотеке. Если сроки регистрации и оформления сделки практически одинаковы, то продавцу по сути все равно, от кого он получит деньги — от физлица или от банка. — Мало покупателей находит квартиру быстро. У многих этот процесс занимает не один месяц.

Может ли заемщик защититься от роста цен на жилье? — Банки, как правило, одобряют большую сумму займа, чем клиент хочет получить реально. Например, в нашем банке среднее отношение кредита к залогу сегодня составляет 70%, хотя по условиям договора может доходить до 90%. Объясняется это тем, что люди в России еще не хотят брать очень большие суммы в долг. Решение действует четыре месяца, и при росте цены оговоренного лимита человеку обычно хватает на покупку квартиры. Кстати, я не считаю правильным решение некоторых банков выдавать займы под 0% годовых. Эти долги нельзя будет секьютеризировать, так как никакой иностранный инвестор не будет покупать кредиты, фактически являющиеся для заемщика арендой. Не дай бог завтра цены на квартиры упадут, клиент сразу вернет недвижимость банку, и кредитная организация вместо выдачи займов начнет заниматься реализацией имущества. — Сегодня многие банки заявили о создании ипотечных площадок. Какова, на ваш взгляд, результативность этого канала продаж жилищных кредитов? — Ипотечный дом необходим прежде всего из-за специфики сделок недвижимости. Обычно в них принимает участие целая «цепочка» продавцов и покупателей, которым необходимо предоставить большие комнаты для ведения переговоров. Кроме того, многие продавцы хотят видеть живые деньги, и для этого нужны депозитные ячейки, а депозитарий строить сложно, долго и дорого. Однако ипотечные площадки очень удобны и окупаются при большом потоке клиентов. Например, у нас открыто два таких центра: в Москве площадью более 600 квадратных метров и в Санкт-Петербурге — более 220 квадратных метров. В Новосибирске мы пока планируем выдавать займы в отделениях банка. — Эффективно ли привлекать на площадки риэлтеров, страховые компании, юристов? — На наш взгляд, это лишнее. Ипотечный центр обслуживает клиента по конкретной сделке. Как правило, туда приходит заемщик с уже готовой калькуляцией, проведенной риэлтером или брокером. Нет необходимости держать на площадке юристов, которые нужны для проверки квартиры. Этим занимается страховая компания, которая страхует жилье и берет за эту работу деньги. Зачем платить за одно и то же два раза? Не нужен на площадке и страховщик, так как он может делегировать банку ряд своих полномочий с определенным лимитом или рассмотреть документы на своей территории. В центр невыгодно привлекать риэлтеров, так как это сразу сужает спектр компаний, с которыми банк хотел бы работать. — Выгодно ли банку заключать договоры о сотрудничестве со строительными компаниями?

— С одной стороны, это интересно, так как на рынке наблюдается существенный рост спроса заемщиков именно к новостройкам. Но с другой стороны, в регионах пока еще единицы строительных компаний работают по 214 ФЗ, который жестко регулирует строительную сферу. Остальные продолжают продавать жилье по квазисхемам — через векселя и предварительные договоры купли-продажи, где права частного инвестора плохо урегулированы. Поэтому при заключении партнерского соглашения банк обязан снизить свои риски: изучить ситуацию на рынке, игроков, посмотреть, были ли у них случаи двойных продаж, задержки по сдаче объектов, получении свидетельства о собственности. Если на репутации есть какие-то пятна, то шансов найти партнера у таких компаний будет очень мало. — Какие задачи поставлены перед вашим ипотечным блоком? Какую долю рынка планируете занять в Новосибирске? — В настоящее время мы активно работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. В конце 2006 года открыли подразделения в Новосибирске, Уфе и Казани.

В ближайшее время планируем начать продажу ипотечных продуктов банка в Екатеринбурге, Самаре, Калининграде, Тольятти и Красноярске. Стратегическая задача — до конца 2007 года открыться во всех миллионниках и городах, близких к ним по численности населения. Если говорить о Новосибирске, то ипотечное кредитование федеральными банками в городе пока еще представлено не так хорошо, как в центральной части России. Нам будет легче занять свою нишу как крупнейшему коммерческому банку в стране. Основная задача, которую банк перед собой ставит в регионе, — это активные продажи. Конкретные цифры озвучим только месяца через три, когда изучим рынок изнутри. Ипотека — это медленный продукт. Он долго стартует, но когда начинает работать, то быстро развивается.