«50% рынка недвижимости поделят три–четыре игрока»

В середине августа с открытием офиса в Новосибирске в Сибирь пришел один из лидеров московского риэлтерского рынка — агентство недвижимости МИАН. До конца года представительства компании будут открыты в Омске, Томске, Кемерове, Новокузнецке и Красноярске. В ближайших планах — выйти на рынок Барнаула и Иркутска. О том, почему сибирская экспансия началась с Новосибирска и какие первоочередные задачи ставит перед собой федеральный игрок, корреспонденту «КС» МИХАИЛУ КИЧАНОВУ рассказала генеральный директор агентства недвижимости МИАН НИНА КУЗНЕЦОВА. Агентство недвижимости МИАН основано в Москве в 1995 году. Входит в тройку крупнейших агентств недвижимости Московского региона, занимая порядка 7% столичного рынка. За время своего существования компания реализовала более 3 млн кв. метров жилья. Выручка компании по итогам 2007 года составила $35 млн. — Нина Борисовна, почему компания приняла решение идти в регионы? — Это решение естественным образом связано с историей развития нашей компании, с пониманием потенциала региональных рынков недвижимости. Примерно два года мы анализировали возможность масштабной региональной экспансии.

В итоге весной 2007 года решение выходить в регионы было принято, а в апреле текущего года мы уже открыли первое отделение агентства недвижимости за пределами Московского региона, в Екатеринбурге. Первоначальная программа регионального развития предполагала открытие наших представительств в 24 крупнейших городах страны. Но уже в середине текущего лета, увидев первые очень положительные результаты работы региональных филиалов, мы приняли решение об увеличении зоны присутствия МИАН до 34 городов. Сегодня МИАН присутствует в шести из семи федеральных округов страны. В рамках региональной программы компании Новосибирск — это центр дивизиона «Сибирь», в который также войдут филиалы в Красноярске, Омске, Томске, Кемерове и Новокузнецке. В ближайшей перспективе планируем выйти на рынки Иркутска и Барнаула. — Почему экспансия в Сибирь началась именно с Новосибирска? — Ответ очевиден: Новосибирск — самый крупный город в Сибири, столица Сибирского федерального округа. У нас не было никаких сомнений по поводу целесообразности открытия отделения МИАН в городе.

Но, с другой стороны, наша сибирская экспансия началась с Новосибирска, так как здесь нам быстрее, чем, например, в Красноярске или Омске, удалось найти подходящие помещения. — Видите ли вы какие-то особенности новосибирского рынка недвижимости? — Безусловно. Когда мы начали изучать новосибирский рынок, то с удивлением для себя выявили порядка 160 строительных площадок, на которых располагается порядка 330 объектов жилой недвижимости. Это очень высокий показатель. Для сравнения: в Москве в активной продаже сейчас находится 328 адресов. Сопоставьте масштаб: 12-миллионная Москва и полуторамиллионный Новосибирск. Далее — средний ввод жилья по результатам 2007 года в России составил 0,4 кв. м на человека, в Новосибирске этот показатель — 0,66 кв. м. Если в Москве сейчас доля сделок с привлечением ипотеки находится на уровне 40%, то в Новосибирске — 35%. Необычно и то, что новосибирский рынок риэлтерских услуг чрезвычайно консолидирован.

В Новосибирске не менее 60% сделок по купле-продаже жилой недвижимости совершается через агентства, и согласно нашим прогнозам, эта доля будет увеличиваться примерно на 5% в год. Это серьезный потенциал роста. На четыре крупнейшие риэлтерские компании здесь приходится порядка 40% рынка, в то время как в большинстве других городов-миллионников пятерка лидеров занимает не более 25% рынка. — Какова стоимость региональной экспансии компании МИАН? — Общий объем инвестиций в нашу федеральную программу составит более $100 млн, из них порядка $50 млн — инвестиции на открытие более 50 отделений МИАН в 2008 году. Порядка 2/3 этой суммы — затраты на покупку помещений, а 1/3 — на подготовку персонала, обустройство офисов, маркетинговое продвижение. В среднем стоимость открытия одного офиса — $1,5–2 млн. — А какое, на ваш взгляд, оптимальное число офисов на такой город, как Новосибирск? — Думаю, не менее пяти–шести отделений. Присутствовать во всех 10 районах города экономически нецелесообразно, да и не нужно. В 2001–2002 годах многие московские агентства недвижимости начали наперегонки открывать офисы в спальных районах, у МИАН в какой-то момент их было около 30. Считалось, что находиться в шаговой доступности от клиента — это конкурентное преимущество. Однако вскоре сама жизнь заставила закрыть большинство этих отделений. Часть офисов из-за неудачного месторасположения оказалась просто нерентабельной. Кроме того, выяснилось, что не так просто создать широко разветвленную сеть по единым стандартам, с унифицированной системой оказания услуг клиентам.

Да и управлять таким количеством офисов приходилось с помощью сложной многоуровневой модели.Наши исследования показали, что клиенты также скептически относятся к небольшим районным отделениям. Такие офисы не всегда внушают уверенность, не вызывают чувства надежности. Люди лучше воспринимают крупные офисы с большим количеством сотрудников, со всей необходимой инфраструктурой в самом офисе и с полным набором риэлтерских услуг.Покупка недвижимости — очень серьезный шаг. Каждый из нас тщательно обдумывает такую сделку, внимательно взвешивает все «за» и «против». Поэтому, приняв решение о покупке или продаже квартиры, человеку не составит большого труда проехать несколько остановок до агентства недвижимости. Но, конечно, нужно разместить офисы так, чтобы клиентам было удобно до них добираться. Сейчас в Москве у нас 13 офисов.

Мы для себя вывели правило, что новое отделение нужно открывать лишь тогда, когда существующие физически перестают справляться с потоком клиентов. — Какую долю рынка вы планируете занять? — Уже летом следующего года мы рассчитываем занять 5% новосибирского рынка риэлтерских услуг. А к 2013 году ожидаем в каждом из городов присутствия иметь долю рынка в 10%. Этому будет способствовать активная рекламная кампания. Так, уже сегодня в продвижение наших услуг в регионах мы инвестируем порядка 15% от общего бюджета проекта построения федерального агентства недвижимости. Конечно, эти цифры станут результатом очень большой работы. Просто так стать лидером на таком высококонкурентном рынке нельзя. Агентство должно себя зарекомендовать. Как показывает практика нашей работы, не менее 25% всех сделок совершаются по рекомендации. Что касается нашей ценовой политики, то комиссия агентства будет среднерыночной, демпинговать мы не будем. — За какой период рассчитываете вернуть вложенные средства? — Согласно нашему бизнес-плану, этот срок составляет порядка пяти лет, до 2013 года. Мы планируем, что на протяжении этого периода проект будет точно рентабельный.

Ведь при всей своей высокой конкурентности риэлтерский бизнес вечный. Да, сейчас он стагнирует, но это временный этап. Материальные условия людей улучшаются, семьи по-прежнему создаются, дети рождаются и растут, и, соответственно, тенденция улучшать свои жилищные условия нарастает. Недвижимость — устойчивая отрасль. Конечно, она подвержена потрясениям, но не больше, а часто даже меньше, чем другие отрасли рынка. — В последнее время появились игроки, специализирующиеся на оказании брокерских услуг на рынке ипотечного кредитования. Эти компании говорят о том, что риэлтеры не способны предоставить клиентам исчерпывающую информацию об ипотечных программах. Согласны ли вы с такой точкой зрения? — Специализированный ипотечный брокер — это, по сути, еще один посредник при покупке квартиры. Задача брокера ограничивается подбором для клиента оптимальной ипотечной программы. Но клиенту нужна не программа, ему нужна квартира. А ипотечные брокеры не лучшие «подбиральщики» объектов. Они не риэлтеры, хотя иногда позиционируют себе так. К нам обращались профессиональные ипотечные брокеры с предложением о сотрудничестве. Они подбирают клиенту ипотечную программу и приводят его в банк, а мы находим объект недвижимости. Мы отказались. А зачем?

Ведь мы также работаем со всеми ведущими банками и имеем те же самые преференции от них, что и брокеры, а иногда и лучшие условия. Заходя в новый регион, мы заключаем соответствующие соглашения и с ведущими местными банками. Таким образом, в каждом регионе мы сотрудничаем не менее чем с 80% банков, которые выдают ипотеку. На наш взгляд, риэлтер не может позволить себе не понимать ипотеку и не знать, как провести ипотечную сделку, — это вне рынка. Конечно, программ много, и могут иметь место нюансы. Для этого в каждом нашем офисе есть «суперипотечный» брокер, который решает нетривиальные задачи.

Я думаю, что в ближайшей перспективе на рынке ипотечных кредитов будут наравне работать и крупные риэлтеры, и брокеры. Возможно, небольшие риэлтерские агентства, не имеющие такого альянса с банками, как мы, будут вынуждены заключать партнерские соглашения с брокерскими компаниями. Но в нашем случае это излишнее дублирование. В любом случае, рынок ипотечного брокериджа в России только формируется. Сегодня таких брокеров по пальцам можно пересчитать. А успешных — и того меньше. — Какие тенденции будут характерны для рынка недвижимости Сибири в ближайшие годы? — Мы прогнозируем дальнейшую консолидацию рынка. Думаю, 50% рынка недвижимости поделят три–четыре игрока. Возможно, в ближайшее время будут иметь место попытки крупных компаний повторить опыт нашего выхода в регионы. Вероятно, захотят прийти в Сибирь и иностранные игроки, владельцы франчайзинговых сетей. Но успех будет только у тех компаний, которые смогут серьезно инвестировать в персонал, в маркетинг, будут располагать мощными аналитическими и юридическими службами. Это дорогого стоит. Однако это вовсе не значит, что все мелкие агентства закроются. Нет, нишевые игроки сохранят свою привлекательность для клиента. Все в конечном счете зависит от опыта работы и клиентской базы. Если есть преданные клиенты, то даже в самых сложных рыночных условиях агентства будут выживать.    

Источник Хакнисеть