«КИФАТО» помирился с новосибирским рынком

Известный российский производитель торгового оборудования — ТО «КИФАТО» — предпринял очередную попытку завоевать обширный сибирский рынок, на этот раз с помощью местного партнера. Представителем «КИФАТО» в Новосибирске стала индустриальная компания «Шельфер».

В кругах продавцов торгового оборудования эта новость стала настоящей сенсацией ТО «КИФАТО» — ведущий российский производитель торгового и холодильного оборудования как с выносным, так и с встроенным холодом. Работает на базе Клинского завода торгового оборудования. Головной офис расположен в Москве, есть развитая система филиалов в городах-миллионниках. Индустриальная компания «Шельфер» (Новосибирск) производит и продает оборудование для пищевой и промтоварной торговли.

Первый приход «КИФАТО» в начале 2000-х в Новосибирск сопровождался конфликтом с продавцами торгового оборудования. Сначала москвичи сделали ставку на дилерские связи, а потом поменяли дилеров на систему филиалов. Досада покинутых дилеров в сочетании с традиционным для нашего рынка антагонизмом «сибиряков» и «москвичей» создала, казалось бы, не самый гостеприимный контекст для повторного захода. Однако, борясь за расширение зоны влияния, сибирские операторы рынка торгового оборудования готовы строить связи с фирмами-производителями с «чистого листа» и прощать старые обиды. Условия, предложенные «КИФАТО» новому партнеру, достаточно выгодны — компания «Шельфер» не только имеет возможность продажи собственного оборудования (категории нон-фуд), но и представляет полный ассортимент «КИФАТО» на правах независимого представительства.

«Нам отдали почти все Зауралье — от Омска до Красноярска», — отметил креативный директор компании «Шельфер» Владислав Левин. В кругах продавцов торгового оборудования весть об альянсе «Шельфера» и «КИФАТО» стала отраслевой сенсацией. «Меня удивляют оба факта — и то, что «Шельфер» начал заниматься оборудованием для пищевой торговли, и их контакт с «КИФАТО», — сказал директор новосибирского филиала ЗАО «Ариада» Денис Тухтаров. — Потому что, насколько я помню, прежде компания «Шельфер» делала ставку на технически статичное торговое оборудование — мебель, экспозиционные системы — и не планировала заниматься ничем, что, фигурально говоря, «включается в розетку». Во-вторых, Владислав Левин, без сомнения, помнит весь спектр политических проблем, связанных с «КИФАТО». Под проблемами политического свойства в разговоре о «КИФАТО» в Сибири эксперты и участники рынка подразумевают дилерскую систему — сначала созданную, а потом травматично демонтированную. «Сначала дилеров позвали «раскручивать» марку, «приручили», разожгли энтузиазм, — вспоминает Денис Тухтаров, — а потом «кифатовцы» создали в регионах собственные торговые дома. А с дилерами «расстались по-английски».

Ты марку «раскручивал«, продвигал, а потом как бы и ни при чем. Мол, спасибо, дальше мы пойдем без тебя, но с твоей базой. Это, согласитесь, многих обидело». «Дилерские связи были принесены в жертву идее собственных торговых домов. В свою очередь обращение к независимым представителям косвенно подтверждает, что жертва эта была напрасной и ничего, кроме обид, не принесла, — отметил участник рынка, настоявший на сохранении инкогнито. — Филиальная система оказалась слишком громоздкой и трудно управляемой. По крайней мере в Зауралье. Контакт с «Шельфером« свидетельствует о переосмыслении подхода к регионам. Даст ли этот новый подход практические результаты — это выяснится только со временем». «Обращение к практике представительства — разумный ход для любого производителя из столицы, — соглашается заместитель директора компании «Евростиль» Сергей Попов. — Для «КИФАТО« Новосибирск — это все-таки не открытая книга, а скорее белое пятно». То есть на фирму-представителя ложится еще и миссия навигатора — дело, которое для адептов прямых продаж становилось по большей части непосильным.

По мнению участников рынка, «КИФАТО» и его сибирскому партнеру понадобятся некоторые усилия для преодоления «негативной исторической памяти». Впрочем, независимые эксперты уточняют, что этот фактор в устах коллег-конкурентов «Шельфера» несколько гиперболизирован — владельцам магазинов по большому счету все равно, из чьих рук получать оборудование. Их интересуют цена, техническая актуальность и оперативность поставки. «КИФАТО», кстати, и не отрицает прежних политических просчетов, — комментирует Владислав Левин. — Реконструкцию претерпели и завод, и система региональных связей, и форма товарного предложения. Заключив договор с «КИФАТО», мы выдержали информационную паузу, а сделав предварительные предложения потенциальным покупателям, отклики получили безоговорочно положительные. Нам есть чем привлечь людей к этому брэнду. Например, «кифатовские« козыри — полный комплект супермаркета и уникальная стеллажная система, резюме всех лучших европейских разработок на эту тему. У российских производителей нет ее аналогов».

Сибирские перспективы «КИФАТО» участники рынка оценивают неоднозначно. «Не стану скрывать — новость о новом приходе «КИФАТО» для меня скорее негативная, тут и без них тесно, — признался Денис Тухтаров. — Но полагаю, если руководители «Шельфера» подключат к делу свою харизму и контакты, «КИФАТО« придет надолго». «Думаю, придя в новом воплощении, они приживутся, — соглашается Сергей Попов. — Рынок достаточно живой — не большой, но и не маленький, ниша найдется».